Как привлечь новых клиентов:
6 проверенных шагов
Нет клиентов — нет бизнеса. В минуты отчаяния владельцы готовы на ритуальные танцы с бубнами, чтобы найти клиентов. Но есть нечто посильнее магии. Предлагаем 6 простых шагов, которые помогут вам привлечь новых клиентов и удержать старых.
Почему нет клиентов?
Есть 5 причин, по которым заказчики обходят вас стороной. Даже одной из них достаточно, чтобы отпугнуть потенциальных клиентов:
• О вас знают единицы. По сравнению с тем множеством, которое могло бы узнать.
• Вы неправильно определили целевую аудиторию. Или просто не понимаете её.
• Вы не привлекаете новых клиентов и не удерживаете старых. А могли бы.
• Продукты и услуги низкого качества. Вам самим это нравится?
• Ваше предложение ничем не отличается от конкурентов. Тем временем к ним идут ваши потенциальные клиенты.
Если хотя бы на один из пунктов вы ответили «да, это так», половина проблемы решена. Теперь перейдём к активным действиям и для начала узнаем, чего ждут клиенты.
Что любят покупатели?
1. Хороший сервис, а не только быстрый
Когда с клиентом общается компетентный менеджер, сотрудник колл-центра — любой специалист, уделяющий достаточно время обсуждению деталей, это приятно. Такое отношение запоминают и хотят вернуться за ним. О компании, где работает внимательный персонал, рассказывают друзьям.
2. Индивидуальный подход
• Вы должны знать имя клиента, использовать его при личном обращении, в e-mail рассылке. Люди внимательны к тем, кто называет их по имени.
• Освежите в памяти детали последних покупок конкретного заказчика, прежде чем предлагать что-то новое.
• Советуйте уникальные товары, подобранные под интересы покупателя.
• Узнайте, всё ли понравилось клиенту, попросите отзыв о покупке.
3. Программы лояльности
Бонусы к покупкам: скидка, накопительная карта, бесплатная доставка. Например, Lamoda иногда вкладывает в коробку с товаром скидку на следующую покупку, полезный партнёрский мерч и другие приятные сюрпризы. Воспользовавшись предложением однажды, покупателю становится сложно отказаться в следующий раз.
4. Интересные истории бренда
Люди любят посудачить о компаниях. Хорошо преподнесённая история надолго осядет в головах покупателей и будет обсуждаться.
5. Целостные образы
Покупатели любят образы. Важно увидеть не отдельно взятую вещь, а то, что вместе с ней он получит — хорошее настроение, стиль, уверенность, удовлетворение. Кстати, влюбившись в образ, покупатель уже не так интересуется ценой.
Теперь, когда есть понимание, где искать ошибки, поговорим о способах их исправить и привлечь новых клиентов.
Привлекающий манёвр
Вести бизнес, не делая рекламы, равносильно подмигиванию девушке в полной темноте:
вы знаете, что вы делаете, но больше никто
Стюарт Хендерсон Бритт, американский социальный психолог
Всё верно, мы о рекламе, а точнее о маркетинговой стратегии. Продукт гениален, уникален, сверхполезен и незабываем — вам повезло, поздравляем, но без рекламы о нём не узнают. Не стоит недооценивать маркетинг и специалистов, которые им занимаются. Продвигать товар должен не менеджер по продажам. Нужен квалифицированный маркетинг-стратег, который знает, как привлечь новых клиентов в компанию, и на собственном опыте испытал сотню инструментов продвижения.
Но помните, чтобы стратегия принесла плоды, потребуется время — от месяца до года. Запаситесь терпением.
6 шагов для привлечения новых клиентов
Шаг 1: считаем клиентов
Выяснить эту цифру необходимо для планирования закупок, понимания будущей прибыли, сколько клиентов привлекать без стресса для бизнеса. Далее пример для расчёта.
1. Прогнозируем процент покупателей
Из 100 посетителей заказ сделают 5 человек. Значит, конверсия 5%.
Из 100 посетителей заказ сделают 5 человек. Значит, конверсия 5%.
2. Средний чек
1 покупатель тратит ₽1000
1 покупатель тратит ₽1000
3. План продаж
Определите цели на месяц, полгода и год — это даст понимание, какова будет прибыль и сколько выделить на развитие. Допустим, в месяц вы хотите ₽30 000.
Определите цели на месяц, полгода и год — это даст понимание, какова будет прибыль и сколько выделить на развитие. Допустим, в месяц вы хотите ₽30 000.
Узнаем количество сделок для закрытия плана:
₽30 000 / ₽1000 = 30 сделок
₽30 000 / ₽1000 = 30 сделок
Теперь рассчитаем, сколько клиентов в месяц нужно привлечь:
30 × 5% = 600 потенциальных клиентов
30 × 5% = 600 потенциальных клиентов
В месяце 21 рабочий день, поэтому ежедневно привлекаем 29 новичков. Значит в год нужно привлекать около 7 000 клиентов.
Шаг 2: целевая аудитория
От аудитории зависит дизайн сайта, текст рассылок, бонусные предложения и много чего ещё. Товаров типа «всё для всех» не существует. Они имеют свою аудиторию, и вам предстоит выяснить, кто в неё входит. Прогадав с аудиторией, вы рискуете остаться без прибыли.
Вот несколько критериев для понимания аудитории:
• пол
• возраст
• заработок
• увлечения
• чего они хотят
• без чего не могут жить
• какие у них проблемы
Шаг 3: уникальное торговое предложение
Среди множества одинаковых предложений вы должны чем-то выделяться. Иначе непонятно, почему покупать у вас, а не у кого-то ещё.
УТП — это:
УТП — это:
• выезд на дом
• беспроцентная оплата чего-либо
• удобное расположение
• круглосуточная работа
• скидки после 20:00
• всегда бесплатная доставка и так далее
Если чего-то из списка не найдётся у конкурентов — это и есть УТП. Обязательно укажите это в своих преимуществах.
Шаг 4: коммерческое предложение
Вот критерии для написания грамотного компреда:
• продающий заголовок
• чёткость изложения мыслей — чтобы было сразу понятно, что предлагаете
• кому конкретно его направляете
• оригинальный язык без сложной терминологии, штампов вроде «10 лет на рынке», «рады предложить свои услуги»
• УТП компании
• понятные триггеры, призывающие совершить целевое действие
• ограничение по времени действия предложения
• короткие текстовые блоки с главными тезисами
• всевозможные контакты
Шаг 5: реклама
Приведём примеры недорогих каналов, способных привлечь больше новых клиентов. Несмотря на то, что это бюджетные варианты, каждую ветку нужно тщательно планировать, а затем исследовать эффективность.
1. Холодные звонки — не самый приятный способ, но при качественных скриптах продаж можете наработать неплохую базу.
2. E-mail рассылка подойдёт, если есть почта потенциальных клиентов.
3. Сайт — важный инструмент маркетинга. Предлагайте оставить контакты для обратной связи, зарегистрироваться, подписаться на рассылку. За контакты предложите небольшой презент — скидку, подарок, дисконтную карту и прочее.
4. Социальные сети
Обязательно создайте группы компании в популярных соцсетях. Приглашайте в группы пользователей, соответствующих ЦА, устраивайте опросы, розыгрыши, презентации новых продуктов, услуг, «лайкайте» подписчиков.
Обязательно создайте группы компании в популярных соцсетях. Приглашайте в группы пользователей, соответствующих ЦА, устраивайте опросы, розыгрыши, презентации новых продуктов, услуг, «лайкайте» подписчиков.
5. Кросс-маркетинг
Компании, работающие с вашей целевой аудиторией, станут отличной рекламной площадкой. Например, всё та же Lamoda часто подкладывает к товарам скидки от «Яндекс.Такси», пробники средств Vanish и т. д.
Компании, работающие с вашей целевой аудиторией, станут отличной рекламной площадкой. Например, всё та же Lamoda часто подкладывает к товарам скидки от «Яндекс.Такси», пробники средств Vanish и т. д.
6. Бесплатные вебинары для ЦА
Нужна интересная тема беседы. Посейте повод в соцсетях или любым другим описанным здесь методом, включите Skype и организуйте вебинар. Вы узнаете, что беспокоит клиентов, расскажете о новинках, бонусах — о чём угодно. Важно, что такой способ повышает доверие клиентов, чем может гордиться далеко не каждая компания.
Нужна интересная тема беседы. Посейте повод в соцсетях или любым другим описанным здесь методом, включите Skype и организуйте вебинар. Вы узнаете, что беспокоит клиентов, расскажете о новинках, бонусах — о чём угодно. Важно, что такой способ повышает доверие клиентов, чем может гордиться далеко не каждая компания.
Шаг 6: постоянные клиенты
Ваша задача узнать всё не только о том, как привлечь новых клиентов, но и удержать старых по нескольким причинам:
• постоянные клиенты тратят на 68% больше
• новый клиент обходится в 10 раз дороже, чем удержание старого
• постоянные клиенты обеспечивают стабильность дохода компании
1. Каждый покупатель очень важен
Напоминайте им об этом. Делитесь на сайте постами довольных клиентов (обязательно с настоящими фотографиями), награждайте их за отзывы о вашем продукте. Нужно дать почувствовать, насколько весомо для вас их мнение.
Напоминайте им об этом. Делитесь на сайте постами довольных клиентов (обязательно с настоящими фотографиями), награждайте их за отзывы о вашем продукте. Нужно дать почувствовать, насколько весомо для вас их мнение.
2. Привилегии
Постоянный покупатель заслуживает особенного отношения за свою верность:
Постоянный покупатель заслуживает особенного отношения за свою верность:
• скидка больше, чем у остальных
• ранний предзаказ
• бесплатная доставка независимо от суммы
И любые другие методы, чтобы постоянный клиент почувствовал себя особенным.
3. Внимательное обслуживание
Вы с клиентом уже давно, он чувствует, что вы «свой». В такой момент необходимо не переходить на фамильярность, а поддерживать тёплые отношения. Помните предпочтения каждого покупателя, будьте в курсе заказов, просьб и важных событий: от выставления счёта до поздравления с днём рождения.
Вы с клиентом уже давно, он чувствует, что вы «свой». В такой момент необходимо не переходить на фамильярность, а поддерживать тёплые отношения. Помните предпочтения каждого покупателя, будьте в курсе заказов, просьб и важных событий: от выставления счёта до поздравления с днём рождения.
Как привлечь клиентов в новый офис?
Ваша сеть расширяется или нужно просто переехать из одного офиса в другой. Для кого-то из клиентов это принципиальный момент. Как в таком случае не потерять клиентов и заполучить новых?
1. Рассказать об открытии заранее. В месте, где планируется офис, установите табличку с надписью «Скоро открытие» и детали. В интернете организуйте информационный посев.
2. Оповестить по всевозможным каналам об открытии. В первую очередь среди ваших постоянных покупателей. Для таких целей отлично подходят социальные сети и e-mail рассылка. Расскажите о преимуществах нового офиса: как близко он к дому или работе, ускорится ли обслуживание, планируются ли акции.
3. Мероприятия в честь открытия. Всем пришедшим в день открытия дегустация, скидки, подарки, участие в розыгрыше призов и тому подобное.
4. Рекламные листовки. Обычно их раздают в районе, где находится офис. Не исключено, что часть листовок окажется в ближайшей урне, но другая часть обязательно найдёт отклик.
